第四十章 谈判

程诺的车再次停在工坊门口时，带来的不再是上一次拜访的随意，而是一种商业化的精准。

他今天穿了一件浅灰色的羊绒衫，外搭休闲西装，比上次少了几分商务感，多了些亲和力。

但身边那位穿着干练套装、提着笔记本电脑的女助理，无声地宣告了今日的基调。

参观完毕，谈判在工坊临时收拾出来的小会议室开始。

会议桌是用几张工作台拼成的，上面铺了一块蓝色的土布。

柳青这边，爷爷穿着簇新的深色褂子，坐在主位，沉默如山；

周明紧张地翻着笔记；

张磊则检查着打印出来的合同条款。柳青深吸一口气，坐在了爷爷的左手边。

“柳爷爷，柳青，各位，很高兴贵工坊愿意给我们合作的机会。”

程诺的话语周到礼貌又谦虚，目光扫过桌面上的土布和一旁的紫砂茶壶，眼底闪过一丝不易察觉的评估。

“程总客气，请坐。”柳青表现得体。

寒暄过后，直接进入正题，现场氛围严肃。

程诺的女助理翻开文件夹第一个发言:

“贵方提出的合作期限一年，这个期限实在太短。我们公司品牌预热、渠道铺设、市场推广都需要周期。一年，我们的投入很可能刚见效就中断。两年是我们能承受的底线。”

对方居然没有提对赌目标，直接让步到两年?

张磊几不可查地瞟了眼柳青，回道：

“我们理解贵方投入。但一年时间足以验证合作模式是否健康、市场是否真正认可。如果成功，续约顺理成章；如果效果不及预期，强行绑定对双方都是损耗。”

程诺目光看向众人，说:“合作期的问题，或许我们可以折中。一年合作期，但附加强有力的优先续约条款，并且续约条件可以写得非常清晰优惠。同时，在这一年内，工坊需优先保证我们的订单需求。”

这强有力的附加条款可能就是完成双方共同认可的销售目标了。

柳青沉稳回应:“可以讨论。”

但程诺没有提销售目标，而是抛出了一个新的筹码：“其实，我们拾光文创下半年正在筹备一个大型的非遗新造国际巡展，首站就在上海。

我这次来，也是真心希望将你们的“承物”椅，作为整个展览的核心展品之一推向国际。这个机会，对于品牌价值的提升，我想是不言而喻的。”

这是一个巨大的诱惑。周明的眼睛瞬间亮了。

柳青的心跳也漏了一拍，但她迅速冷静下来：

“感谢程先生的看重。这确实是个难得的机会，我们也希望作品能走上更大的舞台。但前提是，我们的合作基础是稳固且公平的。”

张磊拿出准备好的图表提出关于版权界限的问题。

“程总，关于共同开发的定义，我们希望明确界限。”

“这是我们的提议：我方独立完成的设计，版权归我方；”

“贵方提供明确设计稿或具体创意要点，我方实现的作品，版权共有；”

“仅有模糊方向性建议的，不视为共同开发。”

程诺的女助理立刻回应：“这个界限在实际操作中很难清晰划分，容易产生争议。我们建议……”

程诺轻敲桌面，示意女助理稍安，目光沉稳看向张磊：

“贵方提议逻辑清晰，界限方面确实需要细化标准。比如我方如果提‘要体现科技未来感’，算模糊还是具体？”

张磊早有准备，翻开补充文档：“程总请看，我们梳理了判定细则，像‘科技未来感’这类抽象风格指引，算模糊建议；但明确到‘用量子波纹+悬浮光翼元素，构建交互界面视觉’，就属具体创意，这样界定够清晰吗？”

程诺没有说话，女助理提笔在纸上记录。

按照提前安排，该周明出场了。

周明昨晚偷偷演练了几次，发言沉稳冷静：

“我们认为，不合格的作品是我们的教训，理应由我们自行处理，但我们承诺绝不会让其流入市场。”

程诺女助理再次回答：“这点我方原则上同意，但希望能有一个双方认可的不合格标准，并且我们需要知情权。”

此条较快达成初步共识。

所有有争议的补充条款谈完，中间稍作休息之后，程诺的助理立刻将笔记本连上投影仪，精美的PPT投放到对面的白墙上：

“我公司非常看重这次与清河工坊的合作，结合这次讨论，这是我们初步拟定的战略合作框架……”

“拾光文创投入资金、设计团队、营销渠道，将清河柳编打造成高端品牌，预计三年内产值破千万。”

但具体条款依然藏着许多陷阱：

品牌以“拾光×某匠人”形式推出，并没体现“清河”；产量需根据市场需求灵活调整，所谓限量只是营销策略……

周明举手：“程总，这意味着我们只是你们的代工和技工，连名字都不配拥有吗？”

张磊指着财务条款：“前期投入巨大，但利润分成我方占比过低，且风险几乎全由我们承担。”

柳青眉头微微皱起：“合同里说的根据市场需求调整产量